鈴木 珠世
「商品には自信がある。でも、認知が弱い」そんな企業にこそ活用してほしい、アフィリエイト広告。実際に使った人の感想を、商品を必要としている人に届ける活用方法を紹介します。
鈴木珠世がこの記事でお伝えしたいこと
アフィリエイトは「何件売れたか」という数字で見られがちですが、アフィリエイターさんが商品を実際に使って伝えてくれることも、広告主にとって大きな価値だと思います。
「商品には自信があるのに…」と思う企業の方にこそ、アフィリエイトを活用していただきたいです。
「商品には自信がある」のに、知られていないという課題
「商品は本当に良いのに、なかなか知られていない」
「大手のようにテレビCMは打てないし、SNS広告を大量に出し続ける予算もない」
「インフルエンサーに高額な費用を払うのも現実的ではない」
アフィリエイトを利用する中小企業の広告主の方々とお話をしていると、よくこうした悩みを聞きます。
商品そのものには自信がある。でも、どうやって必要としている人に届ければいいのかわからない。そんな課題を抱えておられる企業にこそ、私はアフィリエイト広告を活用してみていただきたいと考えています。
アフィリエイト広告といえば、成果報酬型で「売上（購入や申込）を獲得するための施策」として運用している企業がほとんどだと思います。
もちろん、成果を獲得することはアフィリエイトの大きな強みですし、そこを目指して運用することは間違いではありません。
ただ、「今月は何件獲得できたか」という刈り取りの数字だけを追いかけていると、やがて指名キーワードの取り合いやリスティング広告での競合にぶつかり、「これ以上どう広げたらいいのか」と頭打ちを感じてしまうことがあります。
商品名も存在も知らない商品を、ユーザーがいきなり検索することはありません。まだ認知が十分でない段階で、ラストクリックの獲得件数だけを追いかけても、どこかで限界が来ます。
だからこそ、成果を獲得する手前にある「知る」「興味を持つ」「自分に合うか考える」という過程にも、目を向ける必要があるのです。
これは、「アフィリエイトを、認知拡大を目的として活用しましょう」という話ではありません。
アフィリエイトはあくまで成果報酬型の広告です。だからこそ、成果を獲得するまでの過程にある「実際に使った人の感想を届ける価値」にも、もう一度目を向けてみてほしいのです。
大手と同じ認知の取り方をしなくていい
何万人、何十万人に対して広告で露出して、一気に商品を知ってもらう。
理想的な姿ですが、すべての企業が大きな広告予算を持っているわけではありません。
だからといって、認知を広げる方法がないわけではありません。アフィリエイトなら、大手企業と同じように広く届けるのではなく、「本当に必要としている人に、深く届ける」といった施策に活用できます。
例えば、コスメやシャンプーのような商材は、その強みが活きやすい分野です。
市場そのものは大きくても、競合商品もたくさんあります。大手のように芸能人とのタイアップやマス広告を使えなければ、良い商品を作っていても、そもそも必要としているユーザーの目に届かないことがあります。
そんな時に、「30代で乾燥肌の私が使ってみました」「多毛くせ毛で広がりやすい私が使ってみたら、落ち着きました」のように、悩みを持つ人の発信があればどうでしょう。商品そのものを知らなかった人が、「こんな商品があったのか」と、知るきっかけになります。
さらに、自分と近しい悩みを持つ人が使っていることで、「これなら私にも合うかもしれない」と、自分ごととして考えることができます。
同様のことは、ファッションでも同じです。体型やサイズは千差万別なので、サイズ表を見ても、自分に合うのか分からない。店舗に試着に行くこともできない。
そんな時に、「私は23cmですが、甲高幅広なのでMサイズにしました」「165cmで洋ナシ体型の私が着ると、ちょうど膝上ぐらいの丈になりました」といった発信があれば、購入を迷っている人にとって大きな判断材料になります。
企業が「30代の方におすすめです」「つややかな髪になります」「履きやすい靴です」「きれいなシルエットです」と伝えることも、もちろん大切です。ただ、実際に使った人の「私はこうだった」という言葉には、企業自身の広告とは違う説得力があります。
刈り取りのための広告と思われがちなアフィリエイトですが、私は、アフィリエイターには「商品を知ってもらうきっかけを作る」という役割もあると思っています。
自社の広告で「あなたの悩みを解決する商品ですよ」とアピールするよりも、同じ悩みを持つ第三者が「私はこうだった」と自分の言葉で語ることで、信頼につながる。そのワンクッションがあるからこそ、「自分にも合うかもしれない」と納得して購入へ進むことができるのです。
「誰に紹介してもらうか」を考える
では、実際にこのアプローチを取り入れる場合、広告主側は何から始めればいいのでしょうか。
これまでは、キーワードに沿って上位表示されている記事や、同業他社の比較記事を公開しているアフィリエイターにアプローチすることが、成功パターンの一つだったと思います。
そこから少し視点を変えて、これから商品を使う可能性のある人が、どんな情報を探しているのかを考えてみます。
そのうえで、見込み客が読みそうなコンテンツを作成しているアフィリエイターにアプローチをしてみてはいかがでしょうか。
「媒体」ではなく、「商品を使ってほしい人」を探してみる
提携先を探すとき、PV数やフォロワー数の多さだけで選ぶのではなく、「この商品を使ってほしい人はどんな人か」という視点で探してみます。
コスメなら「乾燥肌に悩んでいる人」「肌荒れを繰り返しやすい人」、靴なら「甲高幅広で靴選びに困っている人」など、具体的な悩みを発信しているアフィリエイターをピックアップしていきます。
アフィリエイターを単なる広告枠として見るのではなく、「商品と、それを必要としている人をつないでくれるパートナー」として捉えてみると、アプローチしたい相手が見えてくるはずです。
紹介をお願いする前に、まず「体験してもらう」
商品を紹介してもらいたいと思ったとき、いきなり「記事を書いてください」「SNSで投稿してください」とお願いするのではなく、まずは商品を知ってもらい、実際に使ってもらう機会を作ることが大切です。
アフィリエイトで実施可能な施策としては、商品提供、イベントを開催して体験機会をつくる、店舗招待などでお試しの機会をつくることができます。
使ったことがない状態では、公式サイトに書いてあるスペックや、ネット上の口コミをまとめることしかできません。それでは、どこかで見たことのある情報になってしまい、読者の心にも届きにくくなります。
実際に使ってみて、「思っていたより使いやすかった」「この使い方が便利だった」「ここは気になったけれど、こういう人には合いそう」といった生の声が出てくるからこそ、アフィリエイターの記事に独自の価値が生まれます。
もちろん、誰にでも配ればいいというわけではありません。転売対策やマナーへの配慮など、信頼できる相手を見極めて丁寧にコミュニケーションを取ることは大前提です。
※実際に商品提供を行いたい場合は、注意点などを別記事『優良な商品レビュー記事を増やす方法』にまとめています。ぜひご一読ください。
アフィリエイターが書いてくれた記事を読んでみる
アフィリエイター別のレポートを見ると、成果を獲得しているアフィリエイターを把握できるだけでなく、記事やSNSの投稿について、表示やクリックなどの動きも確認できます。
記事が公開されたら、ぜひご自身でブログを読んだり、SNSの投稿を見てみることをお勧めします。「こんなところを気に入ってくれたんだ」「自分たちでは思いつかなかった使い方をしてくれている」といった、新しい発見がよくあります。
広告主がアピールしていたポイントとは違う部分に、ユーザーにとっての本当の魅力が隠れていることも少なくありません。アフィリエイトの運用だけでなく、自社の商品理解や今後の見せ方を見直す貴重なヒントになります。
筆者がギフトメーカーの広告主だった当時、お客様からお寄せいただくアンケートやお手紙と同様に、アフィリエイターが紹介していた記事も社内のスタッフに共有していました。他部署からするとアフィリエイトの運用は見えにくく、「どんな紹介をされているか分からない」と不安に感じる人もいます。アフィリエイターの個性ある紹介を共有することで、社内からも「アフィリエイターさんってすごいね」と評価されるようになって、嬉しかったことを覚えています。
アフィリエイトを獲得だけで見ていると、成果を獲得していないアフィリエイターのブログまで、わざわざ見に行かないという広告主の方もおられるでしょう。でも、インプレッション（表示）やクリックが発生しているのであれば、成果にはつながっていなくても、誰かに情報が届いている可能性があります。
発信だけで終わらせず、ショップの口コミも協力してもらう
ASP在籍時の広告主の例では、レビュー用商品を提供する際に、アフィリエイターにブログやSNSで紹介してもらうだけでなく、「公式ショップのレビュー欄に口コミを寄せてもらう」という取り組みをされていました。
※もちろん、こうした取り組みを行う場合は、利用しているショップやモールのレビューに関する規約も確認して、アフィリエイターに共有しておく必要があります。
扱う商品が靴だったこともあり、同じサイズでも、足の形によって履き心地は違います。実際に履いた人のリアルな情報は、ショップを訪れた別の見込み客にとっても大きな判断材料になります。商品提供をしたことで、ショップの口コミには着用画も合わせて投稿されることも多く、より詳細な情報を購入を検討している見込み客に提供することができました。
自社の商品を体験してもらうことで、ブログで紹介記事を書いてもらうことや、SNSに投稿してもらうだけでなく、ショップの口コミとしても残っていく。ブログ経由で新しい人に知ってもらい、公式ショップを訪れた人もそのレビューを見て安心して購入できる。
1回の商品提供が、外部での認知とサイト内での購入の後押しという、2つの価値につながった好例だったと思います。
半年後、一年後にも紹介される関係を目指して
アフィリエイト広告を運用していると、どうしても目先の「成果件数」ばかりに目が行きがちです。
ですが、商品を気に入って愛用してくれたアフィリエイターは、半年後、一年後などに「ずっとこれを使っています」と自発的に紹介してくれることがあります。
筆者が目にした例ですと、ベッドのマットレス。「腰痛持ちの父に使ってもらっています、寝心地がよいと喜んでいます」と紹介してくれた半年後に、「半年使っています。見た目は経年がありますが、スプリングはくたってこなくて快適なままです」とあらためて別の記事を公開してくれたのです。
また、ある肌着の例では、数回洗濯した後に「5回ほど洗濯しましたが、毛羽立ちも色あせもなく、汗を吸ってくれて快適です」のように、繰り返し洗濯した後の風合いも写真を添えて紹介してくれました。
使い始めのきれいな状態だけでなく、「長く愛用されている」ことまで伝えてもらえるのは、これから購入を検討する人にとって、実際に使い続けた後のイメージを持つための情報になります。
パッケージの綺麗なものは目を引きますが、購入を検討している人が知りたいのは「使い続けたらどうだったか」。
そこを伝えられるのは、実際に商品を長く使っている人だけです。ここは、アフィリエイトの強みとして活用したいところです。
アフィリエイターは、商品を気に入ってくれれば、半年後、一年後にもまた紹介してくれる可能性があります。もちろん、何度も紹介してもらうためには、広告主からの「いつもありがとうございます」「よかったらまた紹介してください」というお声かけは欠かせません。
だからこそ、成果だけを見るのではなく、その成果を生み出すまでにある「知る」「使う」「伝える」という過程にも目を向けてみてほしいと思います。
企業の広告だけでは届けにくい「実際に使った人の感想」を、商品を必要としている人に届けられる。
私は、それもアフィリエイト広告が持っている大きな価値の一つだと考えています。
もし「商品には自信があるのに、なかなか知られていない」と感じているなら、アフィリエイトを「成果を取るための広告」としてだけでなく、商品を知ってもらい、実際に使ってもらい、使った感想を伝えてもらうための仕組みとして、一度見直しをしてみてはいかがでしょうか。
そこから、今までとは違うアフィリエイト広告の活用方法が見えてくるかもしれません。
アフィリエイト広告は、商材によって向いている運用方法も、アフィリエイターへのアプローチ方法も変わります。「商品には自信があるのに、なかなか知られていない」と感じているなら、今の運用を少し違う角度から見直してみてはいかがでしょうか。
今の運用でいいのか分からない、もっと自社の商品に合ったアフィリエイトの活用方法を考えたい、という方は、お気軽にお問い合わせください。御社の商材に合う運用を、一緒に考えていきましょう。
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実際にアフィリエイターへ商品提供を行う際のポイントや、転売などのリスクを防ぎながら優良なレビュー記事を増やす手順については、こちらの記事で詳しく解説しています。
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